女ゴコロを学ぶ Vol.322
価格は購買動機の１番にはなれない
こんにちは！女ゴコロマーケティング研究所の木田です。
テレビが壊れました。
突然、プツンと画面が真っ暗になり
そこから何度リモコンを操作しても
プラグを抜き差しして再起動を試みても
うんともすんとも言いません。
兆候はありました。
そう…。３年前から。
その度に再起動をかけたり
基盤を入れ替えたりしてなんとか騙し騙し使ってきたのです。
ああ、もう本当に潮時だ。
１０年間、テレビに付属するハードディスクに撮りためた
お気に入りのドラマやライブや名勝負の数々ともおさらばだ…(T_T)。
買い替えるとしたら
今と同じ
時間の制約なくテレビが観れるタイムシフト機能付きで
操作がとにかく簡単で
気兼ねなくバンバン録画しておけるように
ハードディスクは大容量がいい。
家電量販店の売場にはそれはもう
たくさんのテレビモニターとレコーダーが展示されているけれど
案の定、どれが自分のニーズに合った商品で
どのブランドがよいのか
そもそも商品の特徴や他との違いはなんなのか
自力で選ぶのを早々にあきらめて
店内にいるスタッフさんを呼び
自分にぴったりの商品をお勧めしてもらうことにしました。
どれくらい時間が流れたでしょう？
私が日常生活で“したいこと”を説明する。
スタッフは商品の“スペック”を説明する。
説明されたスペックが、私のしたいことを叶えてくれるのか
１００％無理だとしても
それを補完するような解決策はあるのか、ないのか
そこが一番知りたいことなのに噛み合わない。
さっきからずっと話が並行線上…。
粘り強く、いろいろ質問を繰り返し
ふと、お勧めされた商品の隣にある商品を指さし
『こっちなら一番、私のニーズに合っているのでは？』
と質問すると、驚くことに
「そうなんですけど
そちらの商品はお値段が倍ほどします」
と返事がきました。
『あの、私、予算の話をしましたか？』
「いえ、でもお値段を気にされる方が多いので」
『ちなみにどれくらい違うのですか？』
「〇〇万円です」
『したいことができて、この先５年１０年使うこと考えたら
全然、許容範囲です』
価格の高い、安いは
お客様の叶えたいことに対して
商品の提供価値が見合っているのかどうかで決まります。
同じ商品を
Aさんが、高いと思っても
Bさんが、安いと思うことだってあります。
Aさんと、Bさんとでは叶えたいこと、価値観が違うからです。
Aさんは価格志向のお客様で、Bさんは高級志向なのかというと
一概には言えません。
商品ジャンルやこだわりのポイントによっては
Aさんが、Bさんよりもたくさんお金をかけることがあるからです。
コスパ（コストパフォーマンス）が重視される世の中ですが
“コスパ＝安い”ではありません
コスパは支払った金額に見合う効果や満足度。
何を効果だと感じるか
何にどれくらい満足するのかは
お客様によって違います。
大切なのはお客様の叶えたいことに対し
見合う商品の提供価値をしっかり提案すること。
それが１番にあるべきです。
価格は購買動機の１番にはなれないのですから。
