女ゴコロを学ぶ Vol.338
店内施策で女性に売る！
こんにちは！女ゴコロマーケティング研究所の木田です。
皆さんは、「計画購買」と「非計画購買」という言葉を知っていますか？
「計画購買」というのは
店に行く前にあらかじめ買う商品を決めていて購入する「指名買い」のことを言い
「非計画購買」というのは
店に行ってから目についたり、思い出したりして購入する買物のことを言います。
業種や商品カテゴリー、調査方法によって幅はありますが
女性客比率が８割を占めるスーパーでは
７割～８割が「非計画購買」に該当すると言われています。
男女の購買行動を比べてみると
男性は目的を果たすために何がベストな選択かを事前に調べ
効率的に買い物をするために店に行くので
売場や人の意見に影響を受けてブランドチェンジをすることは少なく
女性は売場での情報や商品との出会いに価値を感じ
その時の気分や納得感、お得感に影響されて買い物をするため
店内でのブランドチェンジや予定外の買物も多い
といった傾向があり
同じ買い物をするにしても
女性の方が店内回遊時間や買導線が長く
女性の方が衝動買いが多いという特徴があります。
つまり女性の購買を促進するためには
店内でいかにお客様の購買意欲を刺激するかが重要で
女性の「非計画購買」をどれだけ誘発することができるかが
お店の売上を大きく左右するといっても過言ではありません。
・関連商品を適切に配置し、ついで買いやまとめ買い、店内回遊を促す
・照明やディスプレイ、陳列の工夫で商品を魅力的に演出する
・季節商品や限定品、特売品などで「今買う理由」をつくる
・バイヤーや店長（信頼できる人）のおすすめを強く推す
・ＰＯＰやデジタルサイネージなどで利用シーンを想起させる
・五感（視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚）の演出で直感や感情に訴える
などなど
店内で「非計画購買」を促すための施策はたくさん存在します。
商品を決められた場所に配置する
計画通りにプライスカートを貼る
それだけでなく
天候や時間、季節や地域のイベント
メディアやＳＮＳで発信される旬な情報
そして何より、今、買い物に来られるお客様の心情にもアンテナを張り
お客様が予定外に“つい欲しくなる”瞬間を仕掛けることに注力し
店内施策を実施することができれば
女性のココロをぐっとつかみ
売上もぐんと上がることになるでしょう。
